Cómo poner precio a tus servicios

¿Sabes cómo valorar tu trabajo y servicios?

He conocido a emprendedores muy buenos, con unas ideas maravillosas y excelentes vendedores.

Pero muchas veces, terminan en el mismo punto: donde realmente suelen fallar es en el manejo de las finanzas de sus emprendimientos.

Seguramente en más de una oportunidad habrás escuchado la siguiente frase: “es que los números no son mi fuerte”.

Y sí, eso puede ser una realidad, pero si tu sueño es poder tener un emprendimiento sostenible en el tiempo y que, además, puedas vivir de él, es hora de que rompas ese paradigma y hagas los ajustes necesarios para operar desde una postura mucho más estratégica.

Los emprendimientos o empresas están concebidas para generar dinero, para tener rentabilidad y flujo de caja, ¿o no es tu caso?.

Si quieres entender las finanzas de tu emprendimiento o empresa, debes empezar por lo más básico:

Costos

Tómalo con calma, respira profundo y abre tu mente, saca esa frase cliché de tu pensamiento “es que los números no son mi fuerte”. Sé que ya tienes esa idea maravillosa que te hará ganar dinero, pero lo primero y más importante es saber cuánto te cuesta producir esa idea.

¿Te parece poca cosa?

Cuando hablamos de emprendimientos o modelos de negocios, se pueden clasificar en 3 renglones.

• Servicios
• Manufactura (transforma materia prima y la conviertes en un producto).
• Compra y venta de productos terminados.

Quiero que te centres en los dos primeros que, con frecuencia, son los que tienen cierto grado de dificultad para realizar la estructura de costos.

Costos para servicios

Servicios es todo aquello donde se involucra conocimiento tecnológico, legal, creativo o intelectual. Por lo general, es donde encontrarás mayor dificultad  a la hora de crear tu estructura de costos, o establecer el precio con el cual quieres cautivar a tus clientes.

Para poder hacer tu estructura de costos, y poner precios a tus servicios necesitas conocer de primera mano lo siguiente:

• Presupuesto mensual.
• Costo por hora.
• Márgenes de ganancia.
• Expectativa de tu cliente.
• Alcance de tus servicios.

Presupuesto mensual

Desde ya abre una hoja de cálculo y empieza a anotar todos aquellos gastos fijos y variables mensuales en los que incurres, como por ejemplo:

a- Gastos de comida.
b- Alquiler.
c- Seguros.
d- Otros gastos.

Anota cada uno de los gastos imprescindibles que necesitas para vivir y para realizar tu actividad como prestador de servicios. Como podrás darte cuenta aquí no vale meter gastos innecesarios como vacaciones o cosas similares. Solo debes incluir lo imprescindible.

En esta hoja de cálculo podrás tener dos partidas:

a- Gastos fijos.
b- Gastos variables.

• Gastos fijos:

Son los gastos que no varían mes a mes, los que se mantienen igual en el tiempo, como puede ser:

a- Alquiler.
b- Seguros médicos.
c- Internet.

• Gastos variables:

Son aquellos gastos que pueden variar dentro de un mes corriente, como pueden ser:

a- Comida.
b- Mantenimientos.
c- Ocio y entretenimiento.

La suma de los gastos fijos más los gastos variables te dará el total de los gastos en los que

incurres durante un mes. Supongamos que en tu caso sería 1500$ mensuales.

Costo por hora

En este punto, ya has determinado que tus gastos mensuales son de $1500. El siguiente paso es determinar cuánto cuesta una hora de tu tiempo. Para ello necesitas:

1. Establecer cuántos días laborales tendrás al mes.
2. Establecer cuántas horas diarias vas a dedicar a tu emprendimiento.

En un mes normal tendrás 24 días hábiles, entendiendo que los fines de semana serán para dedicarlos a la familia.

Si dividimos tus gastos entre la cantidad de días hábiles que trabajarás durante un mes, tendremos como resultado en promedio nuestro gasto diario. En tu caso sería $62,5.

Por regla general, un día laboral consta de 8 horas. Esto quiere decir que si divides tus gastos ($62.5) entre las horas diarias, tendrás tu costo por hora de $7,81.

Bingo, ya sabes que una hora de tu tiempo cuesta $7,81 ($8 redondeado).

Márgenes de ganancias

Cuando hablamos de márgenes de ganancia podríamos hacer hasta un libro documental. Son muchos los factores a tomar en cuenta pero quiero que te centres en esto:

1. Tu competencia.
2. Tu experiencia y trayectoria.

Siempre es recomendable saber qué está haciendo tu competencia para fijar el margen de ganancia de tus servicios, pero no quiero que te quedes solo con este punto, saber quién es tu competencia es muy relativo y depende de muchos factores.

Tu experiencia y trayectoria marcará la diferencia a la hora de establecer tus márgenes de ganancia. Supongamos que eres una persona con mucha experiencia a tus espaldas. En tu caso pondremos un margen de ganancia del 100%.

Tu costo por hora es de $8 por 100% de margen de ganancia sería $8. Esto quiere decir que tú deberías cobrar una hora de tu tiempo en $16.

Alcance de tus servicios

Puede que te parezca que el trabajo más difícil ya está hecho. Lamento desilusionarte, no basta saber cuánto cuesta tu hora de trabajo más tu margen de ganancia. Ahora te toca hacer un diagnóstico sobre los requerimientos de tu posible cliente.

¿Por qué?

Sencillo, si no sabes cuántas horas vas a dedicar a ese cliente, ¿Cómo pretendes poner el precio de tus honorarios? Por ello, te recomiendo que antes de fijar tu precio para determinado cliente, tengas claridad en estos aspectos:

1. Diagnóstico de las necesidades de tu cliente.
2. Expectativas de tu cliente.
3. Alcance de tus servicios.

Aunque el 100% de tus clientes se dediquen exactamente a lo mismo, esto no quiere decir que tendrán las mismas necesidades, por ello, es imprescindible hacer un diagnóstico riguroso del porqué ese cliente necesita de tus servicios. Recuerda que el cliente en muchas ocasiones no tiene claridad sobre aquello que está necesitando, solo tiene una idea básica. Por ello, la importancia de un buen diagnóstico. Esto te dará la oportunidad de conocer con precisión cuáles son sus necesidades, sus expectativas y por supuesto, sabrás cual será el alcance de tus servicios, o dicho de otra manera, sabrás cuántas horas necesitarás dedicar a ese cliente.

En tu caso particular, podemos decir que a determinado cliente le vas a dedicar 8 horas por un servicio.

Si tu costo por hora es de $16 y le vas a dedicar 8 horas, esto quiere decir que le deberías cobrar por ese servicio $128.

Conclusión costo de servicios

Saber cuánto te cuesta una hora de tu tiempo, te dará la oportunidad de ponerle el precio a tus servicios y te dará la certeza de poder ofrecer descuentos sin temor a estar perdiendo dinero. También, te dará la oportunidad de ofrecer ofertas y podrás conocer de primera mano cuál será tu punto de equilibrio. Te ayudará en el proceso de toma de decisiones.

Costos de manufactura

En vista de lo extendido de este artículo, he decidido hacer un artículo aparte para abarcar todo lo referente a costo por manufactura el cual te llegara muy pronto.

Si quieres saber con mayor precisión cuanto cobrar por un servicio te invito a descargar mi ebook: Costo por hora.

Cuéntame, ¿Qué criterios usas para poner precio a tus servicios?