Cómo saber si tu negocio está creciendo realmente

Cómo saber si tu negocio está creciendo, realment

Sé que esta es la parte del post en la cual usalmente hago toda una introducción sobre el tema que trataré, pero esta vez lo haré diferente.

Quiero plantearte un caso práctico que suele presentársele mucho a quienes brindamos asesorías contable o financiera. Cómo saber si tu negocio está creciendo, realmente.

– “Oye Antonio, vendí casi el doble más de bolívares que el año anterior”

– ¿Y qué me quieres decir con eso?

– “Que me fue bastante mejor que el año anterior porque vendí más”

A ver amigo empresario, permíteme que te cuente un secreto:

En Venezuela desde hace bastante años vivimos un periodo inflacionario, y no me refiero al último año, me refiero a los últimos 20 años. Si hoy me dices que vendiste más bolívares que el año anterior, no me estás diciendo absolutamente nada, sólo tómalo como un dato anecdótico, un dato estadístico que salvo catástrofe de tu negocio, cada año venderás más y más bolívares.

– “Hey, pero sí de esta manera no puedo saber si me fue mejor o peor, ¿cómo lo puedo saber?”

Como te decía, salvo catástrofe de tu negocio, lo normal es que cada vez vendas más y más bolívares, ya que vivimos en inflación desde los tiempos de antes de cristo, y por lo pronto esto no parece que vaya a cambiar.

Si queremos saber si nuestro negocio está realmente progresando o no, lo correcto es buscar otra variable de medida de nuestra utilidad.

– “Antonio, ¿y si llevo mis ventas a otra divisa que no sea el Bolívar?”

Podría ser una variable de medición, pero no lo comparto. En la actualidad el valor de otra divisa es muy fluctuante, y nos puede arrojar una realidad que no es cierta. Si me dijeras que tu empresa vende en divisas, 20 puntos, lo puedes tomar como punto de partida, pero lastimosamente vendes en bolívares, ¿no? Por lo tanto no sería lo más acertado.

– “Okay, Antonio, y… ¿cómo puedo saberlo?”

La manera correcta de saber si nuestro negocio está en franco crecimiento no es comparando bolívares con bolívares, ni divisas con divisas. La manera correcta a mi entender, es comparar unidades vendidas.

Supongamos que yo me dedico a la venta de repuestos de frenos para carros: Lo correcto sería determinar cuántas piezas de frenos se vendieron en un determinado año y compararlas con otro año, si mi venta en unidades o cajas fueron superior al año anterior, esto quiere decir que he incrementado mis ventas tanto en bolívares y en unidades, por lo tanto estamos en capacidad de decir que nuestro negocio está en franco crecimiento.

– “Okay, Antonio, pero yo no vendo repuestos, yo vendo pizzas.”

Pues aquí aplica la misma unidad de medición, la manera correcta es saber cuántas pizzas he vendido en un año, y cuantas pizzas en el año siguiente.

– “Ok Antonio, pero tampoco vendo pizzas, ni repuestos, yo soy una empresa que presta servicios. ¿Cómo puedo saber?”

En este caso resulta un poco más complejo conocer el crecimiento de una empresa que presta un servicio intangible. Podríamos comparar cuántos clientes nuevos hemos ganado en un determinado año versus los que hemos perdido. Por ejemplo en el año 2014 tenía 200 clientes, pero en el año 2015 tengo 220, esto quiere decir que he ganado 20 cliente más, y por lo tanto he crecido.

– “Entiendo, pero… ¿con esto es suficiente para saber si he crecido?”

Digamos que lo puedes tomar como un punto de partida, pero no es algo definitivo. Es necesario tomar en cuenta otros factores para determinar el crecimiento de una empresa con el fin de tener una comparativa de varios años, para así poder medir los porcentajes en función a las ventas.

Por ejemplo, en mi caso que soy una empresa de servicios, tengo como política financiera que el gasto de personal no sea mayor al 30% de mi facturación, ese debería ser mi tope. Cuando hago la comparativa de varios años lo que busco es comparar ese porcentaje y determinar si me he mantenido o lo he disminuido, si logro mantenerlo quiere decir que he logrado surfear en gran medida este proceso inflacionario, y si ese porcentaje es mayor del 30% quiere decir que mis honorarios no han aumentado acorde a la inflación, o que mi cartera de clientes ha disminuido.

Este es un ejemplo en particular, lo que intento plantearte es que cada negocio es distinto y pueden utilizar determinados indicadores, en el caso de empresas de servicios el mayor costo suele ser el gasto de personal, pero una empresa de distribución el indicador deber ser distinto.

Todos los indicadores financieros se han inventado con alguna finalidad, solo es cuestión de analizarlos con coherencia y sin caernos a pasión.

Para culminar, pretendo enredarte un poco el escenario. Como siempre, ¿no?

– “Antonio, vendí más unidades que el año anterior, ¿me fue mejor?”

Como te decía anteriormente, en teoría sí, pero es necesario ir más al detalle, analizar un poco más en profundidad.

– “¡Me vas a volver loco! Explícate mejor”

Okay, vender más unidades puede significar crecimiento, pero es necesario hacer un análisis de los gastos. De mis ventas, ¿qué porcentaje representa mis gastos? Si históricamente mis gastos presentan el 30% de las ventas, pero en el año que he vendido más unidades ese porcentaje es del 40%, eso quiere decir que he necesitado de mayor esfuerzo para vender determinado número de unidades y por lo tanto se verá afectado en mi utilidad.

Gracias Antonio, intentare determinar cuáles factores voy a utilizar para poder medir el crecimiento de mi negocio.

Gracias a ti, estamos para ayudarte. Recuerda visitar nuestra firma de contadores

MSc. Antonio Escalera Abadias.